今天我們接著談另外二項個人可運用的影響力。一是「獎懲的力量」、二是「情境的力量」

作者：胡權定
今天我們接著談另外二項個人可運用的影響力。
一是「獎懲的力量」：意味肯定或讚賞對方，口頭上或物質上的運用都可以，讓對方能感受到價值感與愉悅感，或者指責對方，或剝奪對方的利益，能造成對方卻步與壓力，這是懲罰的力量。
二是「情境的力量」：優雅及迅速的讓步或釋放善意，讓對方對我們產生好感，小禮品或是小讓步。
記得多年前，有個汽車品牌與我們談顧問案，想藉由我們的提案親自向其總經理進行簡報，這之間有個議題，首先簡報時間僅有10分鐘，因此簡報簡潔、精煉，不容易的是，我們有個以行為科學為藍本的互動技術，要簡潔清晰的表述，對我們內部的顧問與研究員而言都不是一件簡單的事，更何況是讓客戶幫我們表達，想都不敢想那個結果。於是我們有了一個想法：找顧問幫忙！我們想藉由公關公司的專業幫我們一起想想辦法！
後來我們與一家專業的公關公司一拍即合。對方提案那一天，我們副總帶隊，共有五位夥伴至對方公司與會，提案後我方頗為滿意，遂順利進入議價流程，20萬的案子不算大，我方要求對方給個優惠價，對方總經理竟靦腆的表示價格議題她不知怎麼回應比較好，因為這方面都不是她在處理，有點不知所措的表示：「更何況二次見面深談後，我覺得我們已經是朋友了！真不知該怎麼辦？」邊說邊轉向其業務總監說：「阿美，記得當初您抓價格的時候說，因為很欣賞對方，再來因為彼此理念接近，報價幾乎是成本價。」阿美遂接著搭話：「不瞞副總，我們真的很高興有這次機會為您們服務，聽完您們的分享後，感受得到您們技術的獨特性與力量，我們成員都獲益良多，尤其是我們總經理更是一直讚嘆您所帶領的漂亮團隊，個個專業又有能力，非常羨慕！這案子雖然要花我們很多工，時間又急，抓出來的成本就直逼20萬，我們總經理卻希望能個案處理，報價不要超過20萬！」「因此希望副總能感受到我們的誠意，不要砍我們的價」
當對方這二位一搭一唱時，我心裡驚覺不對，灑看全場，我方每個人眼睛都睜大，，嘴角上揚，還不時點頭認同，尤其是我們的副總臉上更是笑得燦爛。我心裡想「糟糕」遂開口說：「總監，就是因為彼此欣賞，所以我們當珍惜這次合作的緣分，我依據同規格其他廠商給我們的報價，再加上我們費時讓您們理解技術的參與程度，我認為以15萬成交是此案合理的價格」。對方總經理接話說：「既然Peter開口了，我想就18萬吧！多了，我想我會被我們同仁砍頭的！」講完就站起來往外走，並留了一句：「您們再談一下，好嗎？」。
約莫有十分鐘的時間，我們彼此對專案的方向與後續細節有一些互動，除此之外，很多是對方對我們的恭維與讚賞，氣氛相當良好。突然門開了，對方總經理後面跟著三位夥伴，抱著一推各式各樣的麵包分給大家，哇！麵包是剛出爐的，因為香噴噴、熱騰騰的！總經理跟我們說這麵包的典故與這麵包師傅創業的理想，經過這包裝，麵包更好吃了！問題還沒完，當麵包咬到三分之一，直覺想喝飲料，突然，門又開了，送進來的是金黃薑湯汁的甜羹豆花，點綴著飽滿渾圓的綠豆，入口即化的香甜。總經理又給這豆花美言幾句，說是五十年老店，老師傅精心挑選上等黃豆，加上手工研磨云云，邊喝邊聽，感覺點心讚到沒話說！
透過美食，大家開心，場面更熱鬧了，不知是不是算過的，多了一碗豆花，總經理遂問我們副總：「不知是否合您口味？聽說您是美食鑑賞家，您覺得如何？」我們副總開心到不行，直說好吃，於是總經理將多的那一碗豆花，遞給咱們副總說，喜歡，那您多吃點！
哎呀，那個場面，您說，怎麼談嘛 (真是慘不忍賭) ！果然不出我所料，總經理後面來了一句：「副總，我們是不是就這樣定案，後續我們趕緊展開相關作業？」各位，那種狀況下，您若是我們副總會說甚麼？當時，我們副總一邊開心的吃著豆花，一邊答腔說：「好！就這麼辦，後續要麻煩您們了！」
走出公關公司，我心裡盤算著：一個麵包、一碗豆花，加上幾句讚美，少說值三萬！並且再往後的日子哩，我心裡常著墨著，這齣戲到底是精心的設計？還是美好的偶然？各位，您們認為呢？
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胡權定 Peter
【現任】
承諾企業管理顧問公司 協理
台灣客服中心發展協會 專案講師
中華民國企業管理顧問協會 專案顧問
【曾任】
台灣優勢客服(股) 服務顧問處 經理
台灣客服科技(股) 訓練發展處 專案經理
台灣客服科技(股) 總經理室　 案件暨特殊案件處理組主管
玫瑰唱片 店經理